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Marruecos: cultura de negocio

1.- LEGALIDAD Y SEGURIDAD. ENTORNO EMPRESARIAL Y SEGURIDAD JURÍDICA.

Por sexto año consecutivo, las exportaciones de bienes y servicios españoles a Marruecos sigue superando a la vecina Francia en un avance sin precedentes de nuestra iniciativa empresarial, que vive una interesante perspectiva de expansión y un marco de emprendimiento favorable. Fruto igualmente de una larga crisis económica en nuestro país, un mercado a tan sólo 14 kilómetros de distancia de la Península, se configura como una alternativa a la deslocalización en otros países, que si bien son de habla hispana, se encuentran a muchos miles de kilómetros de distancia.

Cultura de negocio en Marruecos

En efecto, el clima de buena vecindad auspiciado por la Unión Europea y un cambio sustancial en la política de exteriores de nuestro país, se ha traducido en una mejora de la cooperación policial antiterrorista, una colaboración migratoria positiva, y una mayor estabilidad política.

De esta forma, el dinamismo de las autoridades de Marruecos, junto con un entorno de la inversión cada vez más transparente y los avances en materia de turismo, industria o tecnologías avanzadas, ofrece en la actualidad, claros atractivos para las empresas, profesionales y agentes de cooperación económicos, que miran con mayor confianza a un entorno con enormes oportunidades de desarrollo.

Marruecos es la puerta de un gigantesco mercado al sur de Europa y linda con sus vecinos Argelia y Mauritania, que siguen muy de cercar los pasos de la punta de lanza de dicho contiene africano. Estos países se han convertido en un punto de concentración de gran intensidad para empresas españolas que buscan, más que invertir, poder desarrollar las mismas actividades que venían acometiendo en España de venta de bienes y servicios. A estas circunstancias se le añaden los atractivos proyectos estructurantes de nuestro país vecino en los que las pymes andaluzas tiene mucho que decir. Y es que sólo en Marruecos se destacan como ejemplo el Puerto de Tánger-Med con capacidad prevista para 2019 de nueve millones de contenedores, el proyecto Termoslolar de Ouarzazate (uno de los mayores del mundo en términos de producción energética), el Tren de Alta velocidad de Tánger a Casablanca o las factorías de Reanult y Citroen, en los que en todos ellos encontramos ya subcontratas españolas que aportan khow how y cuadros técnicos cualificados.

Marruecos se alza pues, como un socio estratégico de España bajo la tutela de la Comisión Europea y con clara tendencia a convertirse en uno de los principales socios del viejo Continente. Dicha institución ha tenido una decisiva influencia en parte de las grandes reformas operadas y en el dinamismo de las relaciones comerciales con Europa, lo que a la postre proporciona garantías suficientes para los emprendedores españoles.

Pasamos a abordar el entorno del emprendimiento afirmando que aunque las perspectivas económicas en el marco europeo no se muestran muy positivas, el continente africano y en especial el Reino de Marruecos, presentan localizaciones estratégicas para invertir en un marco de cultura empresarial muy favorable.

El país alauita, motivado por las reformas que se están llevando a cabo desde hace ya más de una década (Plan Marruecos Verde, Plan Emergente, Plan Rawaj, Plan Azur) junto a la puesta en marcha de actividades no eminentemente agrícolas, propicia unas perspectivas de crecimiento para la economía con una tasa sostenida, sólo amenazada por los períodos de sequía y debido a la influencia de la agricultura en el conjunto de la economía.

El Reino de Marruecos ha optado por acelerar su modernización económica, aproximándose de manera selectiva al cuerpo normativo del acervo comunitario, consolidando su apertura fronteriza a través de acuerdos de libre comercio con la U.E. y EE.UU.

Marruecos cuenta con un objetivo estratégico bien definido en el plano económico: modernización y reformas económicas para seguir acercándose a la U.E., a través del instrumento ya en marcha de Estatuto Avanzado y el Convenido de Vecindad. Todo ello para lograr su aspiración a ser el país-socio africano del mediterráneo más europeizado y obtener cierta preeminencia económica en la zona.

Unos de los aspectos que más motivan a los inversores a elegir el Reino de Marruecos como oportunidad de negocio, son los siguientes:

• La estabilidad política considerable, muy influenciada por el roll de equilibrio y moderación de una monarquía aperturista y con una clara vocación a la modernización institucional y económica.

• Un crecimiento sostenible marcado por el papel protagonista de la agricultura así como por una decisiva apuesta por la mejora de las infraestructuras, la educación y la lucha por los desequilibrios sociales. En este sentido emerge poco a poco una clase media cada vez con mayor poder adquisitivo y con formación suficiente para acompañar el mencionado crecimiento.

En este contexto, las reformas y los cambios regulatorios introducidos en Marruecos en el mundo de los negocios, no solo han facilitado la llegada de inversiones, sino que han reafirmado su posición como puerta de todo un continente que le toca jugar su papel importante en la economía mundial de las próximas décadas.
Y es que a través de Marruecos se puede acceder tanto a Europa como a los países del África subsahariana especialmente con instrumentos como el Puerto Tánger Med y toda su red logística. De hecho, Marruecos tiene acuerdos con 55 países, lo que supone el acceso a un mercado de 1.000 millones de consumidores. También ha desarrollado 24 plataformas y zonas offshore gracias al denominado Plan Emergence, y dispone de 51 acuerdos que elimina la doble tasación, por los que solo se paga impuestos en uno de los países. Las dos sociedades de ambas orillas, son conscientes de la gran importancia que el vecino tiene para su propio país.

Nos referiremos a continuación a la legalidad y seguridad con los aspectos más relevantes de la legislación emprendedora en Marruecos. Este país, ha hecho un importante esfuerzo por mejorar su entorno de negocios a través de una normativa muy similar a la francesa en materia civil, mercantil y administrativa. Además, Una progresiva normativa favorable con leyes como la Carta de Inversiones, propició que el inversor comenzara a tomar confianza sobre la seguridad de sus entradas de capital, bienes y condiciones de prestación de sus servicios en el país.

Son prácticamente nulas las restricciones al inversor desde el punto de vista mercantil o fiscal, existiendo por el contrario un importante esfuerzo por la creación de Agencias de Desarrollo Regionales, Centros de apoyo a la Inversión, Cámaras de Comercio y Organizaciones Empresariales que están a disposición del emprendedor extranjero.

Si el empresario se pregunta por la seguridad en las transacciones comerciales del día a día, hay que señalar que Marruecos se inspira en numerosos aspectos de la legislación internacional, por lo que la colaboración pública-privada está sujeta a una visión que excede de sus fronteras, todo ello con el fin de dar continuidad al proceso de liberalización de la economía marroquí e integrarse en un clima de modernización gradual de la administración pública, auspiciada por el asesoramiento de la Unión Europea a través de diversas instituciones.

Marruecos se enfrenta a las crecientes demandas de infraestructura y asistencia especializada, que debe conciliar con la falta de recursos financieros de la administración pública. En este contexto, la administración delegada de las prestaciones de los servicios públicos, ofrece ventajas generalmente reconocidas a las asociaciones público-privado, que permiten que las autoridades públicas liberen los recursos disponibles, propiciando las asociaciones con los operadores del sector privado.

Con la adopción del Real Decreto del año 2007 (núm. 2-06-388) relativa a los servicios públicos de gestión delegada y posteriores circulares de desarrollo, Marruecos estableció un marco jurídico para la atracción de inversores interesados en la gestión de los servicios públicos, delegada por las comunidades locales o instituciones públicas. Ejemplo de estos servicios lo encontramos en empresas españolas que gestionan los residuos de Tánger (SANDO) el transporte público de diversas ciudades marroquíes (ALSA) entre otras.

En el sector público por lo tanto, puede señalarse que en los últimos años son muchas las empresas españolas que están compitiendo con éxito con otras francesas o alemanas, aportando un gran valor añadido al crecimiento del país en sectores como las energías renovables, la consultoría estratégica la ingeniería civil o la modernización de la agricultura. Y todo ello bajo un marco de estabilidad y seguridad jurídica suficientes para la generación de confianza del empresario.

Las reglas de juego de la Contratación Pública en Marruecos son por tanto:

• La adopción de una definición del concepto de “gestión delegada”

• Las sumisión a las autoridades delegantes a los principios de competencia y publicidad, para que las normas de la asignación de los convenios de gestión delegada sean más transparentes y más eficaces;

• La posibilidad de que el sector privado pueda proponer espontáneamente sus ofertas, una preocupación constante del legislador para preservar el equilibrio de la relación contractual entre delegante y delegatario, permitiendo el éxito de dicha asociación.

• La previsión de un proyecto de estatuto jurídico y contable aplicables a los bienes de gestión delegada

• La contemplación de poder recurrir al arbitraje para la solución de controversias entre las partes implicadas

• La previsión igualmente del establecimiento de un marco reglamentario para la vigilancia y control de gestión delegada por las autoridades delegantes.

En la práctica, las autoridades delegantes recuren a la gestión delegada de los servicios públicos, sin distinción del servicio público de que se trate, sea administrativo industrial o comercial, ya que la misma ley se aplica a todo tipo de servicio público.

En relación con el tráfico mercantil habitual, si en el apartado precedente hemos señalado diversos aspectos sobre la seguridad legal, vamos a detenernos ahora en el caso de Marruecos en cuanto a lo que significa el tráfico jurídico regular de una empresa. Esta cuestión es continuamente suscitada por el empresario que planea su implantación en Marruecos, por lo que trata de dar respuesta a las preguntas más frecuentes en este sentido y centrarnos en el país que recibe mayor tráfico mercantil de todo el Magreb.

Al analizar los aspectos jurídicos más relevantes, debe señalarse que es esencial crear una entidad jurídica ya que es lo más conveniente de cara a la credibilidad frente a la administración o empresario marroquí.

Pasamos a exponer las posibilidades en las que encontraremos muchas similitudes con la legislación española.

La legislación mercantil en Marruecos distingue seis tipos de sociedades en función de la cuantía del capital social, la responsabilidad y los órganos de administración: Sociedad anónima, Sociedad de responsabilidad limitada, Sociedad colectiva y Sociedad comanditaria y Sociedad en participación.

La más común en su uso como instrumento jurídico es la Sociedad de Responsabilidad Limitada, elegida por un gran número de los inversores que realizan actividad mercantil. En la S.A.R.L. Los socios o accionistas pueden ser personas tanto físicas como jurídicas, nacionales o extranjeras. Esta sociedad es equivalente a la sociedad limitada del derecho español, a GMBH en Alemania, y a société a responsabilité limitée en Francia.

Respecto a la repatriación de las inversiones, en principio, no hay ninguna restricción después del pago de los impuestos locales correspondientes. El inversor se beneficia de un régimen de convertibilidad para las inversiones realizadas en divisas y posee plena libertad de realizar sus operaciones de inversión en Marruecos, transferir fuera del país las rentas realizadas o repatriar el producto resultante de la liquidación de su capital. Por su parte, los empleados no marroquíes están igualmente autorizados a repatriar al cien por cien de su salario.

En el ámbito de la Fiscalidad, El impuesto de sociedades tributa al tipo general del 30%, aunque existen otros tipos específicos, dependiendo del sector de actividad o la región o zona de actividad de la misma.

Por razones de simplificación, racionalización y modernización, el régimen fiscal marroquí está sometido a una codificación en el marco del Código General de Impuestos.

Los principales impuestos son los siguientes:

• El Impuesto sobre la Renta (IR) que toma en cuenta los ingresos y beneficios de las personas físicas y empresas unipersonales.

• El Impuesto sobre las Sociedades (IS) que toma en cuenta los ingresos y beneficios realizados por las sociedades y otras personas jurídicas.

• El Impuesto sobre el Valor Añadido (TVA), aplicado a los gastos de consumo.

• Los derechos de registro y sello.

Por otra parte, el dispositivo legislativo actual en materia de incentivos fiscales prevé exoneraciones fiscales con respecto al derecho común y materia sectorial para fomentar las inversiones y promover algunos sectores.

2.- NEGOCIACIÓN Y PROTOCOLO.

El empresario que viaja prospectivamente a Marruecos o a los países colindantes de Mauritania o Argelia, encuentra en los primeros días un entorno que quizá no esperaba de gran receptividad comercial. Y es que debe señalarse suficientemente que la cultura empresarial magrebí está muy desarrollada a partir de su histórica vocación transaccional. Hoy día dicha vocación se convierte en un ávido interés por aprehender los valores de conocimiento y tecnología que ofrecen por ejemplo, las empresas españolas, con una clara vocación de modernidad y de asimilación europeísta.

Tras esa grata sorpresa se empiezan a desvanecerse falsos clichés como la desconfianza generalizada en la negociación comercial, tan arraigad en la mentalidad española. Por el contrario, comienzan sin embargo a surgir otros aspectos que deben ser tomados en cuenta por el emprendedor tales como el manejo de los tiempos en un proceso de implantación, la importancia de las relaciones personales o los mecanismos burocráticos de la administración.

El empresario español debe contemplar en todo caso varios factores que subrayamos a continuación para poder realizar un proceso exitoso de implantación comercial en el Magreb y en especial en Marruecos.

El primero se refiere a la credibilidad de la verdadera implantación, es decir, a la toma de decisión del empresario español de constituirse como entidad de derecho marroquí, crear una mínima estructura operativa y tener las herramientas de comunicación suficientes para poder transmitir eficazmente lo que pretende “vender”.

El segundo factor apunta a la necesidad de una constante y permanente presencia física de los responsables de la empresa, en el área geográfica donde vaya a desarrollarse la actividad comercial. Nos referimos a trasladarse físicamente. En numerosas ocasiones hemos asistido a una metodología basada en la contratación de un responsable comercial marroquí, carente de un verdadero conocimiento de los valores de la empresa y que dificultan enormemente la labor de implantación. Y es que en una negociación de venta o asociación de intereses, es el alma de la empresa la que debe estar presente en la persona de sus máximos responsables. Eso es lo que da credibilidad, solvencia y confianza a su homólogo magrebí a la hora de cerrar un acuerdo satisfactorio.

Por último, el interés por parte del empresario español por la cultura de su país de expansión, sus valores y por el verdadero avance de la sociedad, son un factor que aunque aparentemente intangible en un proceso comercial, tienen una importancia capital. La humildad de no imposición de criterios preestablecidos y la capacidad de adaptación a la realidad sociocultural, son igualmente muy apreciados a la hora del éxito en los negocios en el Magreb.

Hay sin embargo otro factor determinante junto con los ya mencionados, que se refiere al manejo de los tiempos del éxito del negocio. Se dice con cierta frecuencia que el tiempo corre más despacio en el Magreb. Efectivamente, la sensación en la lentitud de las negociaciones y de los proyectos es un gran hándicap para muchos empresarios que no están dispuestos a priori, a adaptarse al entorno cultural empresarial que se les presenta. En este sentido distintas organizaciones de apoyo coinciden en una serie de reglas básicas que además combinan otras reglas de cortesía, relaciones personales, discreción y otras que resumimos a continuación y que son igualmente extrapolables la mayoría de ellas a Mauritania y Argelia.

• Las reuniones presenciales son necesarias para poder establecer las relaciones de mutua confianza con los homólogos magrebíes.

• Deben descartarse aquello medios de comunicación no directos como mail o teléfono ya que no inspiran la suficiente cercanía con su interlocutor, por lo que el verdadero avance en una negociación se producirá cara a cara.

• Antes de tratar los temas de trabajo se comienza departiendo cuestiones de cortesía en relación a la familia y la salud por ejemplo, y de manera progresiva, se continúa abordando los asuntos meramente profesionales.

• La humildad y la discreción son igualmente muy valoradas en una negociación. Si bien el marroquí aprecia la transferencia de conocimiento del empresario español, es igualmente determinante una actitud colaborativa y no impositiva a la hora de plantear una relación comercial.

• En las principales ciudades se habla indistintamente el francés y el árabe. En la zona norte (Tánger y Tetuán) también el español. Las negociaciones se desarrollan fundamentalmente en francés. Si el negociador extranjero emplea algunas palabras en árabe (o dialectal en el caso de Marruecos) será muy apreciado.

• La iniciativa debe correr a cargo del empresario visitante, que encuentra en su interlocutor una aparente actitud poco activa y de gran lentitud en un principio. No suele detectar en las primeras conversaciones demasiado interés evidente ante una propuesta, siendo una vez más el tiempo determinante para el avance de una transacción.

• La cuestión del precio de las cosas es también objeto de un acuerdo muy negociado, elemento fundamental en la cultura magrebí que sirve para una pequeña compra en el Zoco o para una importante operación empresarial.

• Los estatus jerárquicos en los profesionales deben ser respetados y no saltar a los interlocutores de menor rango si no se indica así por parte del superior. No obstante debe señalarse el fácil acceso a las personas más decisorias empresariales y de la administración, por lo que se recomienda siempre que el proyecto lo merezca, acceder a ellos.

• La planificación de las agendas y reuniones son de difícil gestión, ya que se los horarios son especialmente flexibles respecto a Europa. No se puede planificar con poco margen de tiempo y en una visita comercial, debe siempre contarse con holgura suficiente para imprevistos y retrasos.

• Reiteramos de nuevo que los tiempos de maduración de los proyectos son muy pausados y a veces puede dar la sensación al empresario de que no se avanza, siendo una de las razones más comunes de abandonar el mercado en cuestión. Sin embargo, forma parte de la cultura magrebí la generación de una progresiva confianza que a la postre, genera una relación comercial mucho más duradera de lo que se podría esperar y en la que se entremezclan cuestiones afectivas, familiares y en definitivas del ámbito más personal que comercial.

Junto con estas recomendaciones debe ponerse de manifiesto la limitación que supone las trabas burocráticas y los procedimientos administrativos en general. En efecto se trata de un problema de operatividad para el empresario que debe estar en todo momento asesorado por personal local, que conozca y comprenda los procedimientos que requiere la administración. La falta de sistemas telemáticos suficientes en la administración, exige un gran esfuerzo de personal administrativo y de tiempo que se emplea en gestiones de bancos, pagos de impuestos, tasas y otros trámites que exigen desplazamientos continuos.

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